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顾客购买医药保健品时能承受的价格在什么范围内

2014-04-23 08:47:10 作者:163医药网 来源:163医药网 浏览次数:0 网友评论 0

顾客购买医药保健品时能承受的价格在什么范围内

常见应对
1.大妈,不要怕贵,只要能治病,再贵也值啊I
    (有教训顾客嫌疑)
2.  X X感冒片很便宜,一盒才2块5毛钱。    .
    (会让顾客觉得被看不起)
3.内服痔疮药吗?这个德国进口的痔X X吧,45元1盒。
    (完全没有考虑顾客的价格承受力)

引导策略
    价格是顾客购买最重要的决策因素之一。为解决病患不计代价固然是部分顾客的指导思想,但在药效能够保证的前提下,尽量省钱也是绝大多数人的意愿。特别是一些家庭常备药品,顾客对价格的敏感度极高。导购应充分了解顾客对价格的承受范围,体谅对价格承受力低的顾客,避免向其推荐价位过高的医药保健品。
    顾客对价格的承受力如何,导购要主动询问。如果顾客不愿回答,可采取适当的发问技巧进行探询。对于个别害羞的顾客,也可以通过对同类药品高、中、低几种不同价位产品的推荐,从顾客反应中做出判断。结合功效对价格进行重点说明,可增强顾客对价格的接受度,切忌单纯以技巧规避或模糊顾客的价格问题。

话术范例
话术范例一  导购:“大姐,您要的  ‘消炎药’种类很多,国产和进口的都有,价格也有高低,您觉得什么价位比较适合?”  (注意观察顾客的表情和反应)
    顾客:·还是国产的吧,价位适中的就可以。”
    导购:“大姐,您看这个X X厂生产的‘阿莫西林’如何,这是广谱抗生素,消炎效果好,一盒才13.4元。”(将药递给顾客再介绍)
    话术范例二  导购:“大伯,这个‘X X麝香痔疮膏’行吗?老牌子,效果好,栓剂装,使用方便,15.8元一盒。”
    顾客:“这个是不错,就是太贵了,我没有医保。”
    导购:“大爷,我明白了。  ‘X X麝香痔疮膏’也有普通装的,成分、效果完全一样,每支10克,5.5元一支,可以吗?”
    话术范例三  导购:  “大姐,我们店治疗胃溃疡的药不少,价格上您觉得多少合适?”
    顾客:“哎,这个我也说不上来,你帮我挑吧I”
    导购:  “没问题,大姐,根据您的情况,有三种药比较适合,这个‘x x’3.5元1瓶,100片装;这个‘X X’是9袋装,每盒12.9元;还有这个‘X X’是进口特效药,7片装,价格比较高,86元1盒;您觉得哪个合适呢?”
    顾客:“这几种都是治胃溃疡的吗?那就这个12.9元的‘X X’吧。”
    导购:“好的,  ‘X X’还有一种15袋包装的,21.20元一盒;您既然需要服用一个星期,不如两种包装各一盒,不会浪费!”
    话术范例四  顾客:“导购小姐,替我拿两盒‘X X络活喜’。”
    导购:  “好的,大妈!您是治疗高血压吧,37元一盒,两盒一共是74元。”
    顾客:“不对啊,这个药我吃了很久,一直都是47.5元一盒的,怎么一下子便宜那么多,是不是你们的药有问题。”
    导购:“大妈,您说的没错,这药前一阵子是要47.5元一盒,现在便宜了10多元。这是我们店为了降低老百姓看病吃药的成本,在这个月刚刚往下调价的。您放心,不是我们的药有问题。大妈,您看,这一调价就替您每个月省了不少钱!”

方法技巧
    探询顾客对价格承受力的方法:
    1.直接询问法。标准句式为:“先生/小姐,您看什么样的价格比较适合您”;
    2.二选一法。标准句式为:  “先生/小姐,您看是这种X X价格适合您,还是这种X X价格更适合您”;
    3.产品推荐法。根据顾客情况,选择功效相近,但价格不同,把高、中、低三种价格的产品一起向顾客推荐,根据顾客反应做出判断。
 


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关键词:保健品    

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